Las estrategias para promover un producto o servicio en el presente son radicalmente diferentes a las de hace 10 años atrás. Las empresas de todo el mundo han ido cambiando sus métodos para siempre porque simplemente los compradores han cambiado. Por su lado, los compradores son cada vez más audaces y se arman con mejores fuentes para tomar decisiones informadas. Es aquí donde la estrategia del Social Selling se vuelve fundamental. La clave está en que las marcas se encuentren con los compradores donde ya están realizando su debida diligencia, en línea. Más específicamente, en las plataformas de redes sociales.
En la era digital de hoy, el consumidor ha tomado control sobre su propio viaje de comprador. Exigiendo a las marcas que adopten la transformación digital. Las tácticas de venta tradicionales como las llamadas en frío y anuncios de transmisión en vivo, ya no funcionan. Ahora el enfoque no es enseñar a los profesionales de ventas a presionar a los compradores o utilizar esos métodos de venta obsoletos. Para vender a los compradores modernos de hoy, los líderes de ventas deben adoptar un enfoque centrado en el comprador.
¿Qué es el Social Selling?
El social selling es el proceso de desarrollar, fomentar y aprovechar las relaciones en línea para vender productos o servicios. Más que abarcar los sitios de redes sociales: es una estrategia más amplia que incluye compartir contenido relevante con leads y prospectos en línea, interactuando directamente con compradores y clientes potenciales, personalización de la marca y consciencia social. Tiende a haber mucha confusión sobre el social selling.
El término surgió por primera vez en 2012 y desde entonces ha explotado en el mercado. Si bien muchas personas equiparan el social selling con redes como LinkedIn y Twitter, pero esta estrategia no solo se limita a estas dos plataformas. El Social Selling consiste en utilizar todas las plataformas sociales como un medio para impulsar el negocio. Para crear una estrategia de social selling exitosa, los equipos de ventas y marketing deben estar alineados y trabajar juntos. El social selling implica crear una estructura organizativa alrededor del contenido y un ecosistema para medir cómo los clientes consumen su contenido. Todos los miembros de tu empresa deben participar en la creación, organización y distribución del contenido.
¿Cuáles son los componentes de esta estrategia?
Esta estrategia cuenta con los siguientes componentes:
Venta basada en la provocación
Una gran iniciativa de alto nivel en el embudo de la estrategia. Se refiere a los eventos internos o externos que ocurren alrededor del comprador. Esta información digital puede alertar a los profesionales de ventas en tiempo real, lo que permite conversaciones altamente contextuales. Este tipo de venta es ideal para la generación de leads y puede abrirle puertas basándose en relaciones anteriores.
Venta basada en la percepción
Es una técnica que se refiere al proceso de configurar el viaje del comprador desde un principio con información digital. Muchos profesionales de ventas no aprovechan la oportunidad para apoyar y educar al comprador a lo largo de su viaje. Hacen seguimiento a las llamadas y correos electrónicos, pero no ayudan al comprador a avanzar en el viaje de la compra al proporcionarles información que le ayude a hacer su diligencia debida y tomar una decisión informada. Las ventas basadas en la percepción, arman al comprador con información, eliminando dudas, desafíos y obstáculos para que puedan navegar mejor y más rápido en su viaje de compras.
Venta basada en referidos
Como su nombre lo indica, se trata de aprovechar las relaciones con fines de venta. Los referidos, por lo general, tienen el potencial más alto de convertirse en el canal con mayor conversión. En esta etapa, los compradores están considerando qué proveedor seleccionar, buscando a alguien con un historial de resolución de un problema en particular. Claramente la gente confía en referencias, permitiendo que el vendedor establezca una conexión más profunda con el comprador. Los profesionales de ventas pueden compartir con sus clientes historias de éxito relevantes del pasado para ayudarles a lo largo de su viaje. Una excelente forma de hacer estas historia virales entre la comunidad es aprovechando las redes sociales.
Beneficios del Social Selling en tu estrategia de Marketing
Te hace un experto en la industria
Convertirse en un experto en la industria no es algo que se pueda lograr de la noche a la mañana. Se necesita sangre, sudor y lágrimas para ganar ese tipo de título. ¿Sabía que el 94% de los compradores B2B realizan investigaciones en línea antes de realizar una compra comercial? Aquí es donde puedes encontrar tu oportunidad. Un experto establece su experiencia en un área determinada creando contenido en torno a dichos temas, asistiendo a conferencias, participando en eventos de charlas, compartiendo contenido relevante con su audiencia y más. No es solo actuar como si supieras algo. Más bien, el liderazgo innovador consiste en crear contenido que proporcione a las personas un valor real y tangible.
Permite establecer una marca profesional
Lo que te mide como profesional se ha convertido rápidamente en tan solo una búsqueda en las redes sociales. La mejor parte es que tienes el control sobre lo que tu presencia comunica en las redes sociales sobre quién eres, lo que las personas ven y la imagen de tu marca en el mundo exterior. El término popular utilizado para optimizar quién eres y cómo te comunicas en línea se conoce como “social selling”. El social selling se adhiere a los mismos principios de éxito de ventas comprobados con el tiempo: aprovechar tu marca profesional para llenar tu portafolio de prospectos, ideas y relaciones.
Encuentra y apunta a los prospectos correctos
Al tomar la iniciativa de rastrear todo tipo de retroalimentación de tu audiencia objetivo te da las herramientas para comprender sus necesidades y prioridades para personalizar tu alcance con base en dicha información y poder ofrecer exactamente lo que tu audiencia busca. Por ejemplo, si ves que alguien se quejó de un servicio con tu competencia, aprovecha dicha oportunidad para ofrecerle una mejor experiencia.
Promueve relaciones duraderas
La experiencia del cliente se ha convertido en una prioridad en el presente. Los consumidores de hoy basan su percepción de una marca en los momentos significativos que tienen con ella. Es importante destacar que esos momentos no solo ocurren en el momento de cobrarles. Las redes sociales se han convertido en un punto de contacto crucial en la construcción de relaciones con los clientes. Muchos clientes dejan de comprarle a las marcas que no responden a sus mensajes en las redes sociales. Cuando estos canales sociales se usan correctamente, se construyen conexiones duraderas y, por ende, la lealtad a la marca. Además, según sproutsocial, la construcción de relaciones con los clientes en las redes sociales ayudó a marcas a mejorar sus resultados. Cuando los consumidores se sentían conectados con las marcas, más de la mitad de ellos aumentaban sus gastos con dichas compañías.
Facilita una conexión con los prospectos
Proporcionar contenido reflexivo y relevante es el núcleo de cualquier estrategia de social selling B2B exitosa. De acuerdo con las métricas del Índice de social selling (SSI) de LinkedIn, involucrarse con ideas implica muchos esfuerzos. Esto incluye pero no se limita a:
- Compartir las ideas de otros en tus plataformas, también conocido como contenido curado.
- Interactuar con publicaciones, ya sea dando likes, comentando o planteando preguntas a la audiencia.
- Contactar a los contactos para desearles un feliz cumpleaños o transmitir comentarios de felicitaciones por sus promociones.
- Publicar tu propio contenido relevante, aportando valor a la audiencia objetivo.
Crea una red de recomendaciones
Las buenas noticias se difunden rápidamente. Con el poder de un clic, se propagan aún más rápido. Cada relación cultivada con un prospecto representa una puerta para abrir otra nueva y una buena estrategia es la clave para ello. LinkedIn, con más de 610 millones de miembros al rededor del mundo, es un excelente ejemplo de las plataformas de medios sociales B2B más poderosas en el momento. Por supuesto, no todos los 610 millones de miembros de LinkedIn se llegarán a convertir en tus prospectos perfectas. La verdadera pregunta es: ¿Cómo saber cuál es? En primer lugar, conéctate con los clientes que ya te hicieron una compra. Luego, navega por tus contactos y encuentra a las personas con las que tu producto/servicio y tu empresa serían un buen complemento. Después de eso, tienes dos opciones. Pedirle a tus clientes anteriores una introducción o pedirles que graben un video testimonial de cómo tu producto los ayudó a alcanzar su objetivo. No solo esto te abrirá las puertas para ampliar tu portafolio, sino que creará lazos de confianza con tus clientes.
En resumen…
Con estos beneficios que te ofrece el social selling, es hora de dejar las tácticas de venta tradicionales e ineficaces. El social selling es una necesidad para sobrevivir en el entorno de ventas moderno de hoy. El adoptar el social selling te ayudará a cumplir con las metas propuestas, empoderar a tus empleados principales, aumentar tu flujo de ingresos y maximizar tu rentabilidad.
Para involucrar al comprador moderno, necesitas transformar tu proceso de ventas. Sin embargo, puede resultar un poco desafiante conocer las mejores prácticas para implementar el social selling y medir su impacto. Es por eso que muchas empresas optan por invertir en la capacitación continua puesto que se vuelve crucial para ver los mejores resultados en su actividad social, canalización e ingresos. Si a este punto algo es claro, es que el social selling continuará evolucionando en el futuro. La capacitación continua en cuanto al tema te ayudará a adoptar una estrategia de social selling sostenible y holística.
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