El arte de saber vender va más allá que simplemente hablar bien del producto. Muy frecuentemente, los empresarios compiten por que sus productos lideren el nicho pero pasan por alto detalles importantes para atraer y retener a la audiencia correcta. Sin embargo, gracias a expertos en estrategia de canales como lo es Solomon Amoako, podemos aprender tips muy valiosos para potenciar la comercialización de un producto.
Solomon, con una larga y reconocida trayectoria en la industria de dominios, es actualmente el Vicepresidente de gestión de canales del Registro – de nuevos dominios de nivel superior – Minds + Machines (MMX). Solomon, nada más y nada menos, es el líder de las operaciones de ventas de MMX en las Americas y Europa. Hoy tenemos el honor de que sea nuestro invitado especial para esta edición. Sol, al quien llaman por cariño dentro de la industria de dominios, nos comparte datos perspicaces sobre su extensa experiencia en el desarrollo de estrategias de venta.
Debido a que diferentes dinámicas, tanto a nivel personal como empresarial, involucran el arte de saber vender, aprender cómo dominarlo se considera una de las habilidades más fructíferas. Con base en esto, si tuvieras que ofrecer un consejo a un nuevo empresario sobre el tema, ¿cuáles serían algunas de las estrategias de venta más efectivas que debería considerar para fortificar la comercialización de su producto/servicio?
Creo que el branding es clave; tener la marca que realmente representa/describe a tu organización, por lo que se destaca, a qué ciudad/cultura pertenece y lo que hace. Independientemente del hecho de que hago parte de la industria de los dominios, creo que tener el nombre de dominio correcto es el comienzo de todo cuando se trata de comercializar productos y servicios. Hoy en día, existen muchas opciones de obtener extensiones de dominios reales y términos que representan tu marca. En lugar de tener un negocio llamado Solomonrealestatesales.com, es posible obtener www.solomon.casa o www.solomon.realestate. En lugar de tener www.jorgeconsultorlegal.com puede tener www.jorge.law o www.jorge.legal. Estos son ejemplos de términos/palabras clave reales que están disponibles y que se pueden llevar a la derecha del punto.
¿Cuáles son algunos de los fundamentos, relacionados con la venta, que los nuevos emprendedores deben tener en cuenta cuando intentan ganar un cliente?
Lo más importante es entender al cliente/prospecto. Como empresa, se debe dedicar tiempo a identificar el mercado objetivo, cómo este busca los servicios, qué le gusta y que no. Es importante dedicar el tiempo para hacer una investigación exhaustiva sobre el cliente, ya que mi experiencia me ha demostrado que cuanto más conozco sobre mis clientes, más puedo anticipar qué tan bien mis productos/servicios van a resonar con ellos. También te darás cuenta que los clientes siempre valorarán el ser comprendidos y sienten tu interés cuando deseas aprender más sobre ellos para poder atender mejor sus necesidades.
¡Brindar un gran servicio! – Siempre digo que, como cliente, soy una venta fácil siempre y cuando reciba un “buen servicio”. Especifica claramente cuáles son tus servicios principales, pero no seas tan estricto al punto de no poder salir de tu zona de confort para ir más allá por el cliente; ellos deben tener esto claro. Recuerdo que una compañía de Internet llamada Hover por su excelente servicio al cliente. Eran tan buenos que a pesar de que recibían llamadas de personas que preguntaban por las aspiradoras “Hoover”, seguían dirigiendo tales llamadas al lugar correcto brindando apoyo al cliente – ¡Eso es servicio!
Con la tecnología de hoy, el “acceso” a todo se ha vuelto muy importante. Por lo tanto, debes poder ser accesible y estar disponible a las necesidades de tus clientes. En la mismo sentido, tú también tienes acceso, a través de Internet, a todo tipo de información que te ayudará a investigar a tu competencia, a tus clientes e incluso a obtener información sobre la mejor manera de dirigir tu propio negocio de manera efectiva; incluyendo las mejores prácticas y el manejo de datos. Debes ser el experto en tu industria y trabajar para convertirte en la “fuente confiable”. Así que para resumir:
– Entiende a tu cliente
– Proporcionar un gran servicio
– Sé accesible:
Incluso si solo hay 2-3 personas en tu organización, crea una dirección de correo electrónico grupal dirigida a servicio al cliente (o soporte). Así todos tendrán acceso y podrán responder en consecuencia. El fin es que el equipo se haga disponible lo más humanamente posible. Puedes dejarle saber a tus clientes que tienes un equipo de servicio al cliente especialmente disponible para ellos (no es necesario decir que está compuesto de 1 o 2 personas). Lo ideal es ofrecer un servicio con ese toque local pero que se sienta de forma global: un negocio sólido que no es demasiado grande ni importante como para poder brindar un servicio al cliente personalizado.
– Conoce tu competencia
– Sé el “experto” en tu campo de negocio (fuente confiable)
La mayoría de las veces, los empresarios tienden a centrarse en el desarrollo de un producto antes de conocer las necesidades de sus clientes. ¿Cuáles son algunos consejos que los empresarios deberían tener en cuenta para incorporarlos en su plan de acción estratégico y forjar mejores relaciones con sus clientes existentes?
Lo curioso es que no había leído esta pregunta antes de dar mi primera respuesta arriba. ¡Estoy de acuerdo! – es absolutamente uno de los mayores problemas de muchos empresarios de hoy. Creo que investigar sobre tu competencia y lo que están haciendo que les funciona (y no les funciona) es un buen comienzo: ¿Qué aspecto tienen sus clientes? ¿Cómo gestionan sus relaciones con esos clientes? Tal vez hasta incluso registrarse para convertirse en un cliente de la competencia y experimentar sus servicios; esto es muy valioso.
Si se trata de una nueva industria, el componente de investigación es muy importante. En este caso, es una buena idea ofrecer premios o “beneficios” para tu mercado objetivo y/o prospectos para completar encuestas que te brinde información y los datos necesarios para comprenderlos mejor. Hay información disponible sobre cómo las grandes corporaciones en el mundo que empezaron siendo pequeñas se hicieron grandes y cómo manejaron a sus clientes. Hago énfasis: INVESTIGACIÓN, INVESTIGACIÓN, INVESTIGACIÓN.
Además, con el ímpetu de las redes sociales, existen muchas oportunidades para unirse a grupos, asociaciones, salas de chat, listas de correo electrónico, etc., y sumergirse en las comunidades respectivas de tu producto o servicio en particular. Esto te dará una gran perspectiva sobre lo que los clientes piden, les preocupa, no comprenden, etc., etc. MMX, es un Registro reconocido en la industria de dominios como propietario de un reconocido portafolio genérico de dominios de nivel superior.
En relación con la audiencia Latinoamericana de Startups de www.noticias.ltda, uno de los geoTLD del portafolio de MMX que resulta muy atractivo para esta comunidad es .MIAMI. Teniendo esto en cuenta, ¿cuáles son algunos de los beneficios que obtienen los emprendedores millennials, que habitan en una de las ciudades más atractivas del momento para emprender, al registrar un nombre de dominio específico para su geografía?
Hay muchos, muchos beneficios, pero nombraré algunos:
1. Reconocimiento de que eres y representas a dicha comunidad
a) Los TLDs geográficos son la última iteración dentro de la evolución de la identidad en línea. Los ccTLDs (es decir, .CA, .CO, .UK, .US, .CN, etc.) se convirtieron en un hito por un tiempo, ya que permitieron a las organizaciones llamar la atención y decir “¡hey! soy de su comunidad, cómprenme o utilicen mi servicio”.
b) Si bien, mientras aún no hay una claridad completa sobre qué geografía representa un ccTLD, en la actualidad, los geoTLDs (extensiones de dominio geográficas) son muy claros sobre su origen y son muy específicos en esa ubicación. Por ejemplo, .MIAMI, .BOSTON, .LONDON, .BERLIN.
2. Expansión/Orientación Regional/Promocional
a) Si se desea crecer en una región o promocionar y hacer campaña dentro de una geografía específica, se puede crear una marcar con base en su TLD geográfico. Imagina que posees el nombre stephaniescookiesmiami.com y planeas abrir tu tienda o hacer una campaña importante en Miami. De tal forma, podrías promocionar la campaña completa y lanzar el sitio web con stephaniescookies.miami; dándole una sensación local y claridad completa sobre lo que está haciendo esta marca y en dónde.
b) También se puede mantener el sitio web existente si se está satisfecho con la marca y entonces obtener un geoTLD específico para propósitos de branding o iniciativas geográficas. Hoy en día, no se trata solo de tener un solo atuendo cuando te presentas, se trata de mostrar tu versatilidad como emprendedor(a). Esto es similar al branding, muestra tu versatilidad con múltiples formas de representar lo que haces y ofreces.
3. Disponibilidad
En la actualidad, si deseas un dominio genérico – .COM, .NET, .ORG, etc. – tendrás que conformarte con un nombre o una dirección web que tenga guiones, números o algo que no sea exactamente lo que estás buscando. En cambio, con estas valiosas extensiones de dominios geográficas, es muy probable que puedas obtener direcciones web que representen mejor tu marca y con las palabras clave que esperas que se comuniquen directamente con tus clientes actuales y potenciales. ¿Preferirías tener “nightclubs-miami123.com” o “nightclubs.miami”?
4. Innovación
a) Con .MIAMI, cuando las personas ven tu dirección web, inmediatamente piensan “wow, eso es genial/interesante/diferente” porque muchas personas aún no son conscientes de que existen estos nuevos TLDs. Por ende, tu marca inmediatamente se convierte en sinónimo de innovación y progreso.
b) Considera también usar este geoTLD para tus direcciones de correo electrónico. Ya no tienes que usar abc123company@yahoo.com como la dirección de correo electrónico de tu empresa porque puedes mejor usar info@abc123.miami como el correo electrónico oficial.
A la fecha de hoy, .MIAMI ha ganado más de 15 mil registros desde julio del 2015, su Período de Sunrise para los Propietarios de Marcas Comerciales. ¿Cuáles fueron algunas de las estrategias de marketing más influyentes que hicieron que esta extensión ganara visibilidad entre su audiencia objetivo? ¿Qué distingue a .MIAMI de otros TLDs que pueden estar compitiendo en el mismo mercado?
ASOCIACIONES, ASOCIACIONES, ASOCIACIONES:
– Ciudad de Miami
– Comercialización local/agencias de marca
– Influencers
– Un equipo local trabajando y enfocado en dominios .MIAMI
– Asociaciones/grupos locales (es decir, charlas y patrocinios)
Si un Startup registra su nombre de dominio principal bajo una nueva extensión de dominio, ¿consideras que es absolutamente imprescindible registrarlo también bajo la extensión genérica .COM? De lo contrario, ¿por qué no?
¡Absolutamente no! En primer lugar, como ya lo mencioné anteriormente, es muy probable que no puedas obtener tu nombre de marca exacto bajo el .COM, ya que hay una escasez de buenos nombres (los nombres de calidad se han separado de los términos indeseables con guiones/números, etc.). Esto ciertamente ya no es algo con que te debas contentar. Los nuevos gTLDs son reales y contienen palabras clave a la derecha del punto, por lo que le dan un valor muy bueno a tu SEO y este aspecto seguirá mejorando. Si no me crees, considera Google – Google gastó US$ 25 millones para adquirir .APP (un nuevo gTLD). Ahora, ¿por qué Google haría eso si ellos (la organización que controla/posee/administra las búsquedas en línea y el SEO) no pensarán que podría ser relevante en una búsqueda realizada en los motores web?
También considera Amazon; Amazon utiliza www.amazon.work como su portal de recursos humanos. En marzo del 2019, www.symbolics.com, el primer nombre de dominio que fue registrado, celebró más de 30 años desde su inicio. En aquel entonces, nadie entendía lo que estaba pasando y de qué se trataba un nombre de dominio o identidad en línea. Hoy en día hay cientos de millones de nombres de dominio. Así que estamos allí de nuevo; en el comienzo de una nueva era de la identidad en línea, pero estamos mejor equipados con el acceso y la capacidad de concientizar a la comunidad de lo que está sucediendo. Para mí, esta es la mejor oportunidad para que los nuevos emprendedores se identifiquen en línea y reclamen su pedazo de propiedad virtual antes de que se acabe. ¡El momento es ahora!
Y con esta valiosa retroalimentación concluimos la entrevista con una figura que ha forjado una excelente reputación como experto y estratega de ventas, a través de su carrera profesional, dentro de la industria de dominios. Sin duda alguna, Solomon ha tenido mucha influencia en el crecimiento de los mercados verticales basados en las nuevas extensiones de dominio de nivel superior y dentro de su equipo ha mejorado la eficiencia operativa de ventas del portafolio de gTLDs que caracterizan al Registro de MMX. Así pues, esperamos que ustedes, futuros empresarios, hayan tomado nota de estos consejos infalibles para crear una presencia en línea sólida y unas buenas bases para un modelo de negocio escalable.
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