Un análisis competitivo no se usa precisamente para determinar qué tipo de productos construir. Para tal fin, debes acercarte más a tus clientes, escuchándolos y entendiendo sus necesidades con más detalle para que esto te sirva de mapa del producto. Por otro lado, si ejecutas un análisis competitivo de la manera correcta, esto te ayudará a comprender todo tu entorno de marketing. Te ayudará a comprender las fortalezas y debilidades de tu producto y hasta de tu empresa. Podrás ajustar tu estrategia de marketing para poder posicionarte frente a los competidores más importantes de tu industria.
¿De qué se trata un análisis competitivo?
El análisis competitivo es el proceso de identificar a tus competidores y evaluar sus estrategias para determinar tus fortalezas y debilidades en relación con tu propio negocio, producto y servicio. El objetivo del análisis competitivo es reunir la inteligencia necesaria para encontrar una línea de ataque y desarrollar tu estrategia de comercialización.
¿Por qué se deberías ejecutar un análisis competitivo?
Estudiar al “enemigo” puede ayudarte a entender el campo de batalla. Puede ayudarte a identificar dónde se encuentra tu competencia y su plan de abordaje en referencia al negocio propio. Este marco de referencia te permite descubrir áreas estratégicas donde puedes posicionarte para ganar.
Un análisis competitivo no te ayudará a tomar decisiones empresariales urgentes, como qué función y/o característica de tu producto debas actualizar. Después de analizar a tu competencia – ¡Nunca copies sus estrategias!- Además, te posicionas como líder de tu industria, tu análisis de la competencia será más limitado porque serás el que lidera un territorio inexplorado.
Pasos para realizar un análisis competitivo
A continuación te compartimos seis pasos a seguir para ejecutar un análisis competitivo (puedes utilizar estas plantillas para facilitar tu trabajo). Estos pasos te sirven de base para realizarlo ya sea de una manera muy general o, si prefieres, también puedes llevarlo a cabo de manera muy detallada. Puedes ir ajustando los parámetros a medida que vayas avanzando en el proceso.
Haz una lista de tu competencia
Que incluya a todas las empresas que podrían ser percibidas como competidores y que clasifican bajo la misma categoría del producto o servicio que tu ofreces. Elige a tus competidores para analizarlos en términos de objetivos basados en el cliente, en términos del problema que se esté tratando de resolver, al igual que la categoría de producto que deseas construir. Estos tres factores influirán en el tipo de perfil de competidores a seleccionar para tu análisis, ya que existen tantas empresas que sería casi imposible analizarlas todas. Por lo tanto, debes elegir empresas que representen la categoría, el cliente o el producto correcto que estas intentando investigar.
Divídela entre dos grupos: competencia actual & competencia aspirante
La competencia actual, como su nombre lo indica, incluye a los competidores de tu misma categoría. Por otro lado, la lista de la competencia aspirante debe incluir a aquellas marcas con las cuales anhelas competir (ej. marcas más grandes que la tuya y con una trayectoria y reputación en la industria).
Identifica similitudes y diferencias
Ahora es el momento de analizar cómo cada competidor individual se representa a sí mismo, desde su lema hasta los colores de su marca. Puedes ser tan detallado o general como quieras en esta etapa. Solo recuerda que tu objetivo es identificar similitudes y diferencias, así que utiliza cualquier método que te ayude a lograrlo. Por ejemplo, puedes hacer una lista completa de características para estudiar a tu competencia, como:
Visión, misión, valores, fortalezas y debilidades, similitudes, diferencias, amenazas, promesa de marca, productos y servicios, etc.
Naturalmente, cuanto más detallado sea, podrás clasificar mejor a tu competencia. Incluso si ejecutas un análisis de alto nivel, notarás tendencias particulares en la forma en que tus competidores hacen las cosas, como identidades visuales similares o lemas. Al identificar tal información valiosa de constantes podrás obtener la oportunidad de crear algo innovador para posicionar mejor a tu marca en la industria.
Articula tu propia identidad
A medida que identifiques tu posición en el mercado, deberás encontrar un equilibrio entre: imitar cosas que las marcas, con las que aspiras competir, están haciendo (por ejemplo, competir en valor) y evitar las cosas que las marcas con las que no quieres competir están haciendo (por ejemplo, competir en precio). El desafío es hacer esto mientras mantienes tu originalidad y autenticidad dentro del mercado.
Descubre tu nicho
Con una idea general de los atributos de cada marca, toma nota y comienza a visualizar tu posición con un gráfico cartesiano. (Este ejercicio te ayuda a “ver” realmente dónde te encuentras en el espectro). Incluye una variedad de información sobre tus competidores, con base en diferentes polaridades, tales como: costo bajo vs. costo alto; baja calidad vs. alta calidad; tradicional vs. contemporáneo; enfocado en las personas vs. automatizado/ escalable, nicho vs. absoluto, etc.
Determina tu objetivo
Con base en tus descubrimientos en los puntos anteriores, comienza por identificar lo que funciona para tu negocio y lo que no. Encuesta a tus clientes, empleados, gerencia ejecutiva, proveedores, personal de atención al cliente, etc. Al adquirir un conocimiento general de lo que le gusta y no a tus clientes y de la posición actual de tu empresa, podrás definir mejor tus metas y objetivos de marca. Una vez tengas claridad en estos puntos, determina tu objetivo basado en la respuesta a la pregunta de por qué tus clientes deben escoger tu producto en lugar de la competencia.
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